從自身做起尋求行業發展的出路
深圳京圳建設監理公司
我國的建設監理行業已經經歷了十幾年的發展歷程，應該說到目前為止，在數量和從業人數上已經形成了相當的規模，行業的運作模式也基本成熟了，同時，由于我們國家近二十年經濟的飛速發展，給整個基本建設的發展帶來了廣闊的前景，市場可謂足夠大，需求可謂足夠多。但是，偏偏在這個時候建設監理行業的同仁們卻反而普遍感到了舉步為艱，前途未卜，這種情況在全國范圍內都存在，同時也引起了行業主管部門的關注，因此，監理行業的發展方向問題成為了目前的焦點話題。我們認為要談一個行業的前景首先必須了解行業的特點，才能給出準確的分析和決策，下面從以下幾個方面談談我們的理解：
一、充分分析行業特點：
建設監理行業從本質上講是提供專業技術服務的咨詢行業。既然是服務業，那么就必須服從服務業的特點:
一是監理行業必須定位于服務業，既然是服務業就必須服從服務業的運作模式，那就是必須研究顧客心理及需求，對整個消費市場進行深入而細致的分析判斷，而不是去強調顧客的這種需求是否合情合理。也就是你要根據顧客的需求來選擇你提供什么樣的服務，而不是說我會干什么，顧客就只能享受什么。
二是服務業是要有對象的，是要分檔次的，所以我們必須要選擇服務的對象，也必須要根據服務的對象確定服務的檔次，任何一個企業不可能說你能夠服務于所有的客戶，你也不可能擁有所有的客戶。
三是咨詢行業與一般的服務行業又有所不同，就是在于它的咨詢性，我們的客戶本身對行業的了解程度和需求，是根據他和我們的交流中所獲得的信息和信心而逐步變化和調整的，也就是要讓對方了解到我們能給他提供什么，他怎么才能從我們這里得到最好的服務，所以說這種消費觀念是可以被引導的，因此，作為一個長期致力于本行業的企業領導者應該學會如何去引導客戶,特別是把顧客不正確的消費習慣和消費理念引導到正確的消費理念上去。
二、走出行業思維誤區：
了解了行業的特點我們就不難發現現階段中國的建設監理行業，對市場需求的判斷普通存在著三大誤區：一是把監理市場的競爭理解為監理費的競爭；二是把擴大生存空間單純理解為擴大監理資質范圍；三是把強制性監理制度當作行業和企業發展的保護傘。其實，這都是對行業發展和企業成長的一種扼殺。
（一）、對于咨詢行業而言，價格絕不是客戶的最大需求，相反是我們提供的咨詢服務給其帶來的“間接的”經濟效益才是顧客尋求與咨詢公司合作的真正原因。如果，我們不能讓客戶明確看到或認識到我們的工作價值，那么，我們就只有靠壓低自己的成本來維持生存。低成本必然導致企業的低收益，低收益又必然導致企業無法用高待遇留住人才，而人才正是咨詢行業安身立命的根本。
（二）、監理資質范圍的擴大其實并不意味著企業服務能力的增加，企業要想擴大生存空間就必須創出自己的服務特色和品牌，服務業如果沒有品牌和特色產品是不可能有長期而廣闊的生長空間的。
（三）、強制性監理制度帶有明顯的中國特色，是一個階段性發展的需要，但“強制性”的監理服務不僅不會給監理公司帶來真正意義上的市場，相反會直接影響到監理公司的發展質量和發展前景。一切有生命力的行業都是靠市場培育出來的，而不是靠政府的政策培育出來的。中國已經加入了WTO，就必須按照國際慣例行事，強制性監理制度不是國際慣例，這種“強制性”遲早是要被取消的，而監理公司的資質等級也將被淡化，最終決定監理行業存在與否的關鍵是要靠我們自身的實力和市場占有能力。也就是會不會有人真心愿意請你做工程管理工作，會不會有人真心愿意請你做工程管理方面的顧問。
三、政策導向要引導行業發展方向：
監理行業屬于服務業，服務業的發展主要取決于市場需求，而不取決于政府保護。但是政府的政策導向確會直接影響到行業的發展方向，我們認為政策的導向應主要注意以下一些方面：
1、政策的制定者應充分了解行業特點和對監理服務的要求。
2、要明確優秀企業的評價標準和手段，招標、投標等政策管理應本著擇優的原則進行。
3、應通過各項管理政策充分鼓勵和引導企業向優質、誠信的方向發展。
4、要加強企業履約及誠信制度建立的監管和跟蹤。
5、政府應作好裁判員的角色，尊重市場發展和運行的規律。減少簡單、粗暴的行政干預。
6、政府應通過規則引導和行政手段，創造環境，促進監理企業向專業化、全過程的高級建設咨詢顧問行業方向發展，從而增強行業的生存能力和對社會的貢獻能力。
國內部分城市包括深圳市都采用過的監理抽簽中標定標方式就是一個很失敗的做法，因為這個做法對行業的導向不利，因為大家都知道，深圳的監理招標（公開招標）價格是不作為競爭內容的，那么大家比的是什么呢？比的就是服務的質量和效果，但是抽簽的方法不是引導大家去改善服務質量，而是讓大家在一種完全沒有準備的情況下完全憑“運氣”拿單，監理企業的服務質量、顧客的滿意度、企業的誠信度如何與企業能不能中標沒有任何關系，那么我們怎么能讓企業感覺到加強自身管理、提高服務質量有什么作用呢？也是一個對業主非常不負責任的做法，這種政策的導向就存在著較大的問題。
四、明確自身定位，樹立企業品牌：
我們京圳建設監理公司成立于1985年，是國內最早成立的咨詢企業之一，我們在22年的發展過程中，經歷過很多坎坷和波折，但也正是這些風雨歷程使我們更加清楚地認識到一個監理企業要想長久地發展壯大，就必須充分分析行業的特點和自身的特點，必須要根據市場需求來確定自己的定位，同時也必須實施自己的品牌戰略。2001年底到2002年初，我們對深圳建筑市場的顧客需求、同行業水平和自身優勢做了近3個月的調查。通過這些數字，我們提出了京圳公司的經營發展戰略“做深圳最好的服務、做深圳最高的價格”。這個理念一提出，開始很多人都不理解，現在市場競爭這么激烈怎么可能做到最高的價格？其實這里面有一個錯誤的理解就是我們所說的最高的價格不是一個漫天要價的高價，而是優質優價的概念，要讓優質的服務和優厚的價格匹配，我們是通過高質量的服務，獲得高價格，用高價格來增加我們的高投入，提高我們的服務質量。因為我們不是求一時的短暫的暴利，我們求的是一個企業的長期發展內在的這個東西。我們要打造我們的無形資產，而不是單純去強調我們的物質資產。這也是一個行業領軍人物應該做的。也只有在社會上形成這種風氣，這個行業才能向良性的方向發展。
為了實現這個發展戰略，我們采取了以下三方面的舉措：
一是我們明確了京圳公司要主動地去選擇客戶，而不是被動地去被客戶選擇，我們要選擇什么樣的人做為我們的客戶群；我們要選擇項目，什么樣的項目我們做，什么樣的項目我們不能做。
由于地域的不同，年代的不同，經濟發展速度的不同，顧客的消費需求大不相同，甚至會隨著時間的變化而發生變化，因此，作為一個服務性行業，我們必須準確地瞄準市場需要和自身的情況確定企業的服務定位，并不斷地隨著市場需求的變化及時調整企業的服務領域和服務范圍。
但這當中切忌為了贏得眼前市場而盲目地擴張自己的服務領域，由于人力、物力、管理等方面沒有充分地作好準備，結果想給各種顧客提供服務，結果卻適得其反，反而一種也沒服務好。我們必須清醒地意識到這一點，服務是有對象的，是分檔次的，你只能選擇一個服務層面的對象，而不可能同時滿足所有的對象的，就像你開一家五星級酒店卻想著要去掙大車店那些顧客的錢，是不是很奇怪呢？所以只要把你想服務的對象服務好，占領一方市場就足以了，千萬忌諱吃著碗里的，看著鍋里的。
二是我們要牢固樹立一切以顧客為中心這個思想，顧客的滿意度是衡量我們工作標準和工作質量的唯一標準，我們告訴所有員工，做好你自身的監理工作就是對公司經營工作的最大支持，我們要把我們的每個業主都變成我們的經營部長。
在這種理念的指導下，我們通過細化我們的服務標準，制定和完善內部管理制度，建立內部和外部的培訓機制，不斷地加強員工的服務意識，規范服務標準，提高服務水平。談到要先練好內功的問題，保證咨詢行業人員的素質穩定地提高服務質量是首要問題。一個企業的發展如果沒有一只過硬的骨干力量是很難做到的，而一個企業的員工愿意長期在這個企業待下去的原因除了可以獲得較好的收入外，更重要的原因是他能夠看到企業的美好的前景，并認為自己的前途和命運與企業的發展能夠同步，這當中員工最直接的感受是來自于自己所從事的行業是否受到世人的尊重，是否是眾人都認可的有發展潛力的行業。因此，如果咨詢行業不是由行業里優秀的人員來組成的，很難想象我們所提供的咨詢服務會是什么樣的水平。如果我們只能提供低水準的服務，就必然不會得到廣大顧客的認可，這個行業也就不會被人尊重，企業也得不到合理的利潤，員工的收入也得不到提高，反過來就無法吸引更多優秀的人才來從事這個行業。
隨著公司的管理水平和深度取得的長足長進，企業也贏得了良好的社會信譽和顧客的信任，我們目前的項目基本上是老客戶介紹的，同時，這些老客戶也逐步把我們的市場帶向了國內的很多地區。其實這也應了一般服務業的特點就是服務業的品牌不是靠自身宣傳出來的而是要靠顧客口口相傳出來的。
三是我們開始進一步拓展我們的監理服務范圍，我們不是在監理資質范圍上下功夫，而是在項目管理的過程延伸和管理面上下功夫，所以我們進一步深化我們的招標代理和合同管理，繼續拓展我們的設計監理，不斷完善我們的全過程投資控制管理，通過強化這些業務內容，我們要引導我們的顧客來了解，通過享受這種全過程的服務才能夠得到最好的服務，也就是現在所提的這種項目管理的概念。
作為工程管理顧問，對項目的投資控制和合同管理是最重要的一個環節，而目前就全國市場而言，絕大多數的監理公司并未承擔起這項工作，或簡單地理解為中間支付的審核，其實，這正是目前阻礙監理行業生存和發展的最大難題，工程投資控制嚴格地講應該是一個從投資預測，到制訂方案，再到實施控制的一個全過程。但是，由于我國的行業主管部門的分工問題，導致了造價咨詢行業工作范圍與建設監理投資控制界限不清的問題。在我們公司多年的工程管理經驗中發現，要想真正實現對項目的投資控制必須由同一批人從頭至尾地參與到項目建設的每一個環節中去（包括投資估算的編制、限額設計的方案、設計概算、施工圖預算的編制、招投標文件、合同條款的確定、工程變更的管理、中間支付的實施以及工程結算的結果），這個目標才能夠真正實現。否則，只是階段性地做其中某一項或幾項工作，對整個投資控制過程沒有策劃、沒有全盤控制能力、特別是無法實施真正的合同管理，自然也無法體現出投資控制的水平和效果。因為效果不明顯，因此，顧客也就不認可我們的工作，我們的工作就變得沒有什么意義，單純變成了一種形式。另外，由于我們的工作是階段性的，即使發生了錯誤也不會馬上顯現出來，也不需要我們的工作人員去處理，因此，他們的工作責任心和業務水平的提高也非常困難。
通過近五年的探索和努力，我們已經取得了非常好的經營效果，越來越多的顧客開始認可我們的優質優價理念，越來越多的同行也開始效仿我們的做法。雖然，我們也有很多項目是因為價格的原因沒有拿到的，但是，我們不會覺得遺憾，因為我們不想通過降低服務質量來贏得市場，同時，我們也清楚地知道每個客戶的需求是不一樣的，作為一個服務型的企業也不可能滿足所有顧客的需求，我們只要能把看重服務而不過分看重價格的這部分客戶留住就是勝利了。我們能留住這部分客戶的主要原因也是靠公司20多年來不管在多么艱難的情況下，始終堅持以顧客為中心的服務理念，以專業的、全面的全過程服務為依托的。
五、倡導企業承擔社會責任：
目前，我們的咨詢行業正處在這樣一個艱難的階段，要想突破這個難關需要得到政府主管部門的大力支持，但更重要的還是要靠所有的企業共同的努力，在企業的管理模式和規模大小上大家起步不一樣，但在維護行業的合法利益和社會地位方面大家的目標應該是一致的，因為擁有了合法的利益，擁有了社會的認同和尊重對整個行業都是一件好事。
在招標中每一次低價的競爭都是企業出于自身的一時的利益驅動而做出的傷害自己也傷害行業的行為；個別的監理人員每一次利用職權的吃拿卡要，都是對我們企業和對監理行業的社會形象的詆毀；監理人員每一次不盡職的監督和不專業的服務也同樣是對監理企業社會地位的踐踏。
但是目前有很多企業都會說：“別人都這樣，我不這樣管什么用？”，然而，正是因為大多數企業都這么想才使我們的咨詢行業走到了今天的尷尬境地。
因此我們要說：監理行業的救世主就是我們自己！我們就是自己的上帝！多想想十年、二十年后行業的命運，我們理應從現在起擔負起我們的社會責任。
